就我这几把椅子，跟他这一车的价格差不多了，有时候我想想都觉汗颜，更让我震惊的是这个老板居然跟我说包邮到四川！！

　　为什么能卖这个价格，我觉得最大的原因就是因为不要房租，他们是自己家的房子把院子改成的工厂，不像我每年要交几十万出去。然后当地的人每个月给个3000-4000块钱就高兴的不得了，干活非常卖力。而我找外地招的木工没有8000-10000根本不做，而且还好大脾气。

　　什么资源浪费那些我都不说了，最让我感觉到不能理解的地方是为什么他们付出这么多劳动却只能得到这么点钱他还这么乐意去做？我以前听说一把椅子赚2块钱我不信，但是现在我信了，不过他们还是乐呵呵的去做，这是为什么呢？因为在这个村子里一年能赚10-15万块钱就已经很不错了，他的员工也是周围的一些高龄老人，儿女都已经成家或者在外地工作，他们其实也算是找份工作打发时间，而且他还给周围的乡亲们提供了工作，还受到周围人的好评，那老板自己也不需要跑业务，别人30块钱从他这买虽然可能处理一下喷个油漆就卖300但是他不管那些，他不用想事，大家就把货做好就行了。

　　那么你不觉得就他自己的生活圈子而言，比北上广深年收入百万压力巨大的高企中层要舒服多了么，老板生活得也很惬意，每天小酒喝着，村上好多漂亮姑娘都愿意嫁给他儿子。所以有时候我也觉得，如果自己不去跟外面的人比，不要那么上进，就呆在象牙塔里，人生是如此的简单美好啊。

　　所以低端家具市场是只要能用，尽可能的使用低的材料和人工成本专门给工装单位供货的销售模式。

　　中国在世界范围内其实属于消费利好的国家，因为大量的仿品为中产阶级服务，因为他们的收入还算不错，但是由于国内房价和养儿的高成本又有很大的生活压力，但是他们又追求这些高逼格的产品，那么这些仿品就有很大的市场了。

　　我当时听了他的介绍，看了图片，我就觉得这个仿品做得不错，价格相比之下很低，又跟我的家具其实比较搭配，我为了找好的布衣供应商费劲辛苦，他真皮沙发为什么能卖这样的价格？所以我就专门到他的店里去看了一下。

　　看了实物后我就大概明白了，其实只有细节上还是不算精致，沙发坐感也不算特别好，里面的夹层虽然比淘宝的纯海绵要好一些但是也属于普通产品，但是整体的感觉都已经做出来了，如果不跟正品对比，那么这个放在家里打造气氛已经是完全够用了，是正好符合现阶段中国中产阶级的需求。

　　我也当面问了这个网友老板，他人也很实在跟我实话实说，他说他们找的工厂里也有做软体特别好的，但是一个是价格很高，基本都做出口，因为国内出不起这个价格。第二个，在国内，这种价位和质量的才是最好卖的，作为经销商在市场和质量的追求中当然要优先选择市场竞争力强的产品。这个我也非常认同，我当时专门跑过来看 也是因为我觉得这个价格这个样式，市场竞争力很强。

　　现在的淘宝上很多大额的中端家具销售商差不多都是这个模式，由大数据分析出什么产品适合市场，然后生产对应的商品。其实我个人觉得，中端市场的商家如果拼价格不做服务，那么他们的产品开发费用就肯定跟不上，那么其实只有仿制国外大品牌的方法，这就是为什么每次国际家具展会，高端品牌推出新品后马上会有大批的仿制品出现。不过在我看来我觉得这也是中国特色吧，对于消费者来说还是利好事件，毕竟如果这些商家不仿，那么很多国内的消费者连看到的机会都没有。

　　所以中端家具是有一定的设计感，产品质量也会严格把关，但是没有任何定制服务。靠大批量生产，保证使用的前提下最大可能的压缩成本，然后高比例的推广费用，大量出货的销售模式。

　　其实在中高端家具行业里面有很多的服务费用，其实你要说一件家具他其实能值多少钱？为什么那么贵那都是其他的附加值，比如进驻大商城为客户减少寻找产品的时间，比如高质量的定制服务等等。

　　我们工厂做不像商城里卖得比较虚，但是价格也不低，有的时候好材料做一套沙发好材料的七八万，就算是一般的材料做普通家具也是差不多一张床大几千上万。

　　因为我自己只做木头，有的时候做沙发的时候有的客户想要高品质的坐垫，这个问题其实困扰我很久，因为我一直找不到商城里那种几万甚至十几万一套的沙发用的高品质的坐垫生产厂家，首先淘宝肯定是没有的，其实在淘宝里的卖家大部分都是我上面那个网友的套路，他们都是自己找的代工厂生产产品然后卖，主要的精力还是放在渠道和营销上面，就上我上面那个网友一样。然后我们长沙本地的我基本都看过了，都做不起这个材料。

　　为什么呢，其实有时候我自己想想也会明白，因为设计非经年累月不能成，真正好的家具软体我相信也跟我们一样是经过了很长时间的实践研究，在错误中不断尝试最后得到的结晶，而一般经过这个阶段的企业都已经形成很好的口碑，他们大概率不愁生计，也不可能把这个结晶卖给经销商。

　　这样的厂家经过很长时间在残酷的竞争中生存下来的可能早就有了自己的优质渠道，而且我相信利润也比较合理，他们已经不需要去在低端市场竞争了，所以我很难找到也是正常现象。其实就家具体量来说中低端家具的市场份额要远远大于中高端市场，所以说如果是真正为了赚钱的厂家多半不会选择做中高端市场，因为市场体量很小做中高端的相对付出的时间精力成本远远高于中低端产品，所以我觉得很多做高端的厂家肯定也是有一些情怀的，要么是创始人对某一方面特别热爱，就比如我对木材特别感兴趣才做这一行，开始也并不知道会不会赚钱，只是做得多了慢慢的发现客户需求然后适应市场。其实做中高端的很多都是一些服务费用，普通的比如全房定制就属于特殊需求，要根据不同的户型改变做法。再有复杂的就是有些客户会要求材料拼花等等，这种市场需求量很小，但是相对而言利润也比较高，想我这样的小团队一个月做几单也就不愁房租工资，自己又对低端的产品没什么兴趣，赚的钱也都投入到新东西的尝试上去了，也不断的有老客户介绍朋友来买，所以也不用花很多时间去找客户，也没管什么推广，所以自然知道的人也少，所以我找不到别人也很正常。

　　我就我自己而言噢，我觉得像我这样的小企业做高端市场也不需要去找客户，因为我自己去找找到的大多数也是不适合这个圈子的产品，其实不如把东西做好，让有消费能力的老客户帮我去推销比付给商城高额的费用更合算。像工厂做东西，就算是高端的东西因为本身成本也很高，所以利润也会特别夸张，我觉得如果不像商城里的那些品牌一样塑造价值的话还是难以支撑高额的租金的。

　　所以高端市场的家具一般都是做圈子，高比例的附加值和服务，靠老客户去推广的销售模式。

　　行业周期性和大环境都是家具行业低迷的原因，更重要的是电子商务对传统渠道的冲击愈加明显，但是家具的电子商务化又刚刚开始，鱼龙混杂，良莠不齐，相信会有一部分客户回归到传统渠道，但整体上在一个洗牌的过程中，稳住阵脚，做自己擅长的，做自己能做的的，做自己能做好的。。

　　整体销售额并不是很惨淡，只是马太效应太强，贫富分化严重，家具企业里穷者越穷，富者越富。

　　作者：大材研究，主笔：邓超明，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！

　　没有一个蓬勃生长的行业会是轻松的，2018年的家具业，在环保风浪的裹胁下跋涉，在全屋定制的热潮里冲刺。

　　一边是增长的火焰，一边是亏损的海水；一边是上市公司借收购开疆拓土，一边是中小公司为生计奔波。

　　中美贸易战如黑云压城；新零售缓步落地，坚韧试点；涨价压力不时来凑热闹；东南亚建厂上了头条。

　　大材研究预计，2019年里，环保压力不会减少，上市公司的收购预计还会持续；贸易战依然是悬于头上的利刃；定制依然是发力的重点；亏损面可能不会缩小；高档家具市场很难有明显协长，主打性价比有可能俘获更多人的芳心。

　　新国标《室内装饰装修材料人造板及其制造品中甲醛释放限量》落地，对人造板与板式家具生产的要求更加严格。

　　还有《金属家具通用技术条件》、《木家具通用技术条件》、《软体家具床垫燃烧性能的评价》3项家具国家标准已经实施。

　　新修订的GB/T18107-2017《红木》在2018年7月1日正式实施，代替2000年制订的标准，GB/T35475-2017《红木制品用材规范》也同时实施。

　　《室内墙面及木器重涂服务及验收规程（T/CNCIA02002-2017）》团体标准于2018年1月1日正式实施。连续多个新规范新标准出台，在具体指标上比以前严了许多。

　　大材研究预计，2019年里可能会有一些新标准出炉，家具行业不光是营销换代，产品同样要升级，既有企业主动研发、主动推进，也有行业大势与政策倒逼，根本停不下来。

　　2018年的行业热点，更多企业入场，仅四川就有几百家公司，同质化竞争上演。

　　全屋定制成为新风口，一些刚入场的企业，直接上马全屋定制，以前做定制衣柜橱柜的，大多打出了全屋定制的招牌。

　　不过，现在的定制还比较粗放，成熟的市场局限于定制衣柜、定制橱柜等，全屋定制的单子占比并不高。

　　而且目前的全屋定制，还处于全屋柜类定制的阶段，包括衣柜、玄关柜、电视柜、餐边柜、床柜、书柜/飘窗柜、阳台柜等，离全套家具定制还比较遥远。

　　大材研究分析认为，2019年里，已经一只脚踏进定制领域的成品家具企业，会继续发力，要跑通模式，争抢市场。还没有涉足定制的成品家具企业，应该不会坐视不理，可能会新增一拨入局者。

　　已经做了多年定制家具的公司，会进一步扩大定制品类，衣柜橱柜做得比较好的，可能向插手其它柜类或者木门等品类。

　　全屋柜类做得比较好的，会考虑木门、沙发、床、餐桌椅等定制。还会有新的企业跟地板、卫浴、灯具、涂料壁纸等公司联手，做全屋整装产品包。

　　曲美拟以40亿元，收购挪威奥斯陆证券交易所上市公司EkornesASA，后者旗下拥有Stressless品牌。美克家居全资子公司美克国际事业贸易有限公司，以现金492万美元，购买M.U.S.T.HoldingsLimited家具公司60%股权。

　　顾家家居以自有资金投资6500万欧元，与NATUZZI成立合资公司，持有合资公司51%的股权；又收购喜临门股份和玺堡，扩大优势产品线的规模。

　　敏华控股收购越南目标集团，后者主营功能沙发。大自然家居收购德国Wellmann，布局高端橱柜市场。

　　大材研究预计，2019年里，一些还没有曝出收购或投资信息的龙头企业，或许有所动作，出现几起新的收购案例完全是有可能的。外部风投进入，投资某些潜力家具品牌的可能性也有。

　　到2018上半年，全国家具制造业企业数量已经增长至6217家，其中亏损958家，亏损面为15.4%，亏损总额达20.6亿元。

　　另外，家具行业规模以上企业实现主营业务收入3927.6亿元，同比增长7%，达到2017全年主营收入的43.37%。但利润有新利体育所下降，利润总额达223亿元，相比去年同期下降6.1%。

　　2018年还有几家规模企业出现破产危机，包括请马伊琍代言的好来屋橱柜；声称年产值30亿元的诚丰家具；在重庆颇有名气的家博士等。

　　另外，定制家具的增速滑落，以前普遍是30%以上的同比增幅，2018年前三季度大部分下跌，多数在20%左右。

　　大材研究认为，由于房地产市场增速放缓，二手房的家具换新很难形成爆发式增长，加之消费信心遭遇打压，整个消费环境对中高端家具品牌是不利的。

　　另外，龙头企业与上市的家具公司加速扩张，招更多经销商，开了更多店，将手伸向了三四五线城市，将压缩原来的区域中小公司的存活空间。

　　那些缺乏品牌效应、又没有大宗业务力挺的家具企业，亏损数量与亏损额可能扩大，日子会更难过。

　　2018年打了一整年，虽然并没有全面加税，但带给企业的压力确实非常大的，营收上的影响还没有大幅显现出来，精神压力无疑非常大。

　　大材研究认为，2019年预计也不会太乐观。经济格局的变化，正引发全球政治格局的洗牌，美方不会坐视中国的崛起，有可能持续发起贸易战。

　　有些龙头企业比较依赖北美市场，甚至50%押注美国，风险是比较大的，开辟新的海外主战场，建议放到战略高度加以重视。

　　据大材研究观察，中源家居的北美市场占到60%左右。梦百合将近一半的收入来自美国，在全美开了2000多家店，不过，近年在国内市场做得也算不错。

　　另外，做户外休闲家具的浙江永强、做椅子的恒林与永艺等，美国市场都非常重要。还有大量主打欧美外贸的中小家具企业，2019年面临的形势不会比2018年好多少，做好变得更坏的准备。

　　手握重金的公司，从家具业务出发，探索新的业态，并不是坏事，一旦趟出新的获客道路，就可能再攀一层台阶。

　　从2018年的情况看，整装、投资、大消费、大家居、新联盟、新渠道新利体育等，都有家具企业试水。

　　比如欧派做的整装大家居、尚品宅配的整装云、曲美与京东联手的新商场、曲美的管家装、金牌橱柜新成立的整装公司、索非亚开的投资管理公司、尚品宅配的超集店与综合体等，不一定都能开花结果，但勇于探索，本身就是成功的起点。

　　抖音、快手、拼多多、家居建材供应链等，作为横空出世的新销售渠道，陆续有多家公司纳入营销计划。比如在斑马仓公布的合作客户清单里，就出现了喜临门、晚安等公司。

　　对中小家具公司来讲，由于龙头企业做大，如果你没有特别过硬的撒手锏，还死守传统家具的做法，很有可能连汤都喝不饱。

　　建议在可承受的范围内，探索新业务、试点新渠道等，但不宜大撒网，而是想清楚后，选一个方向重点出击。

　　大材研究预计，2019年里，探索新业务依然是主旋律，大公司可能走整装、投资、多业态门店的路线，可能是自己重新组建团队，也可能投资收购合适的公司。

　　中小家具企业的探索也不会停步，有可能继续发展定制业务，也可能转型上马新的产品线。

　　早在2014年的时候，北京就出台了《木制家具制造行业大气污染物排放标准》，当时被称为“史上最严”的环保排放标准。本身家具行业也有众多环保要求。

　　当时的执行力度并没有升级，所以有不少家具企业没有放到战略高度上来。到2016年后，风向大变，中央环保督察组亮相，兵分几路，自上而下，带动各个省市自建督察组，连续新利体育发起多轮检查，可以说一直保持高压。

　　非常严厉，只要碰了某些环保条款，就可能被罚款，严重者直接是限产或关停。家具行业撞刀口上的公司太多了。以北京为例，2017年公布的环境案例里，家具企业占了一定比例。

　　旗下拥有宸怡元品牌的京南怡元家具，因为家具制造过程中，喷漆车间未安装废气污染防治设施，未经处理直接排放大气，处罚款5万元。黑马家具因为切割机及刨花机未安装除尘设施，被罚1万元，责令10日内改正。

　　北京雅木美林家具，未办环评手续开工建设，未建配套环保设施，也没有环保验收，直接罚款10万元，责令停止生产。

　　大材研究预计，2019年的环保压力不会继续收紧，政策风向可能适度放宽，一刀切关停现象会减少，但侥幸心理建议不要有，争取向环保法规靠拢。

　　另外，水性漆在家具行业的应用，势不可挡，将继续普及。有些公司早几年就行动了，比如曲美家居从2012年开始水笥漆技改项目。梦天木门已经打出水性全屋的卖点，2017年底完成油改水。

　　网店搞活动的时候，会尽力将线下门店拉进来，交叉引流，形成闭新利体育环，提高留客的成功率。

　　线下卖场表现出色的宜家，2018年先是上线小程序卖货家具业，之后开通了149个城市的电商业务，开始做起O2O的生意。

　　比如尚品宅配的超集店，卖家具、亲子活动等多业态放到一起。还有像索菲亚在广州开的美好生活馆，1000平方，按卧室、书房等场景展示家具，配了休闲阳台区、家庭园艺区、书吧等，同时跟创意玩家地板、网易严选、欧瑞博智能家居、墨斗科技合作，提供多品牌的购物。

　　引进黑科技，可能是天猫的，也可能是腾讯、京东的方案，红星美凯龙在推智慧卖场，索菲亚尝试天猫智慧门店；美克家居引进的腾讯智慧零售方案。

　　大材研究预计，2019年里，配备人脸识别、数据收集、3D云设计等功能的智慧门店，将继续落地，部分有条件的家具企业可能会入伙腾讯或天猫，也可能引进酷家乐、三维家等公司的方案。

　　另外，像下沉到社区的门店、设计师门店、写字楼里的门店、多业态的门店等，2019年里依然会百花齐放，争奇斗艳。到店顾客的数据收集与分析，会被越来越多的家具企业重视。

　　受中美贸易战、人工成本等影响，有一些家具公司开始到东南亚办厂。据越南官方统计，三分之一的外商投资家具企业是从中国迁来的。

　　永艺股份拟投入950万美元，在越南建办公家具生产基地；恒林股份拟投4800万美元，在越南投建生产基地，设立林越南家具有限公司；美克家居计划对三家越南企业增资1.8亿元；喜临门向泰国子公司增资2050万美元等。

　　更早的时候，维尚家具通过技术输出赋能泰国本地工厂，提供生产系统的指导，并帮助采购原料。

　　这样的做法有它的好处，比如成本比较低，有可能避开美国贸易摩擦带来的关税压力；东南亚的木材资源丰富，实木板木家具的原材料成本可以降低等。

　　但问题也有，比如东南亚国家的政治走向、社会安定因素，存在比较大的不确定性；还有就是东南亚国家缺乏训练有素的劳动力，不少人比较懒散随意，生产效率远低于国内；近年人工成本已经不断上升，而且工人维权活动比较频繁等。

　　大材研究预计，有条件的公司，可能会采取投资当地公司的办法，实现产能的扩张，并满足出口市场的需求。由于东南亚部分国家的人力成本、环保政策等经营环境比较宽松，应该还会有家具企业想办法到当地建厂。

　　家具企业内部、与相关行业的跨界联盟，明显多了起来，以前多是门店搞联合营销，现在厂家层面开始联手。

　　8月份的时候，慕思、欧派、九牧、简一、梦天木门、AEG、威法、CALIA组成“1号联盟”，开了一次筹备会议，全是董事长与总经理级别到场签约。

　　更早的5月份时，艾佳生活、东易日盛新利体育、爱空间、尚品宅配联手搭了一个中国大家居新时代联盟，从公开资料来看，这个联盟的用途在于资讯共享、联合采购、融资互助、联合营销等。

　　再后来，京东与曲美家居联手搭的时尚生活馆，3000平，十多个跨品类的品牌入驻，销售范围从毛巾水杯等生活用品、耳机，到家具，配备了Take技术、WIFI 探针、智能摄像头等，用来分析顾客数据。

　　ZEALER平台跟索菲亚联手，在深圳造了一间88平米智能化住宅NEXT NEST，接入52个品牌的103个终端设备，由索菲亚提供全屋家具的定制。

　　尚品宅配终端大店设置TATA木门品牌专区，用户可以在尚品宅配完成家具和木门的定制。TATA木门则为尚品宅配研发专属的木门款式，在家居方案设计图中呈现，并提供生产支撑。

　　大材研究预计，2019年里，家具业的跨界联盟将更为普遍，联合起来研发产品、形成整装产品包、联合营销、联合改造门店与相互引流、联合采购等等，各种联盟形式都可能出现，有潜力成为行业普遍现象。

　　联盟对象没有局限，跟建材、智能家居、互联网、软件等行业都有可能，只要存在交集，就可能联姻，优势互补。